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Caso: Estrategia de Negocios y Marketing de IBM

International Business Machines Corporation, abreviado como, IBM es una compañía de tecnología basada en los Estados Unidos, que tiene su sede en Armonk, Nueva York. IBM se dedica a equipos relacionados con la informática o la tecnología que incluye software y hardware. IBM también ofrece consultoría. Con todo el éxito que ha tenido esta empresa, uno podría preguntarse qué estrategias de marketing ha utilizado. Dado que la estrategia de marketing es un asunto amplio y no puede ser cubierto en un solo artículo, este resumen trata de poner de relieve lo más relevante.

ANTECEDENTES 
En un principio, la estrategia de marketing de IBM se basaba en trabajar con otros negocios como terceras partes (canal de distribución). Estos comenzaron a ser llamados como agentes después de que comenzaron a traer nuevos clientes a IBM. Todo esto ocurría en 1970. Sin embargo, más tarde, durante la década de 1980, cuando las computadoras personales comenzaron a ser más comunes, IBM se involucró más con estos terceros, como proveedores de software independientes  -Independent Software Vendors (ISV)- y distribuidores.

En última instancia, con la creciente demanda de computadoras personales y su uso cada vez mayor, 1990 fue un año de gran éxito para las empresas de tecnología. IBM no se quedó atrás. En ese momento, IBM había sido reinventada. Entonces surgió como una unidad compuesta de varios canales diferentes. Se había convertido en una combinación de muchas pequeñas empresas y todas estas líneas o canales estaban siendo manejadas por sus propios iniciadores con el anhelo de hacer una marca por sí mismos en sus propios nichos individuales.

Luego, en 2001, el mercado cambió. La gente ya no compraba cosas por el simple hecho de comprar una cosa nueva. Ahora estaban comprando cosas y tecnología porque veían algún tipo de beneficio en ello. Ellos no iban a invertir sin un beneficio a la vista. Por lo tanto, las cosas se pusieron más difíciles. La demanda fue diferente y por lo tanto era necesario adoptar una estrategia diferente. IBM tuvo que cambiar todo su sistema de comercialización y su forma de trabajar.

La nueva estrategia involucraba marketing más que vender. Anteriormente, IBM había estado más ocupada vendiendo. Los diferentes canales habían estado observando eso. Ahora todo el énfasis estaba en las estrategias de marketing. El comportamiento del cliente se encontraba bajo una profunda consideración, ahora que había cambiado abruptamente. Todos los cerebros detrás de la empresa estaban buscando la causa detrás de este cambio. Además, la pregunta era, ¿de qué manera estos cambios podrían ser respondidos? Debido a esto, la nueva estrategia que se estableció se basó en los siguientes principios:

La empresa debe estar más preocupada por los clientes y debe ser impulsada por ellos en vez de serlo por la tecnología.

El marketing, siendo el objetivo primordial, debe ser juzgado sólo sobre la base de la naturaleza de negocio que la compañía estaba haciendo y no por la comunicación y la publicidad.

Con este nuevo objetivo en mente la empresa debía ser más focalizada en sus clientes a través de los canales en forma de segmentos que se incorporaban.

Entonces se dio la crisis tecnológica que implicaba que tendría que haber una nueva estrategia para reducir costos.

ESTRATEGIA ADOPTADA 
Con IBM resuelta a comprender y analizar el comportamiento de sus clientes, fueron hechas muchas agudas observaciones. La más importante de todas fue el hecho de que los clientes tienden a actuar de manera diferente en diferentes situaciones.

Por esta razón, se concluyó que un segmento o un canal no es suficiente para hacer frente a las demandas de los clientes. Para comprender todo esto mejor y para hacer su marketing más eficaz, IBM dividió todas sus transacciones en tres grupos.

El primer tipo de operación era la que involucraba el tipo de comprador (ya es el dueño de uno o más PCs) con el objetivo de comprar más y por lo tanto tiene algún conocimiento sobre los dispositivos. 

El segundo tipo de transacción involucraba compradores que eran expertos en tecnología. 

Por último, el tercer tipo de transacción fue la más complicada, consistente en personas que llevan a cabo cambios complejos en negocios, involucrando compradores expertos y no expertos.

Luego, los tres tipos de operación se dibujaron en un gráfico.

Una vez hecho esto, IBM deseaba encontrar las vías correctas de entrar al mercado. Y así, se introdujo el concepto de rutas. Estas rutas, también llamadas Rutas al Mercado (RTM), fueron siete. Estas rutas no se rigen o están a cargo de un canal en particular, pero como su nombre lo indica, ese canal actúa como el canal líder.

LAS RUTAS 
La primera que se utiliza para abordar y tratar los asuntos más complejos (el tercer tipo de transacción) está siendo controlada por Global Service (ha cambiado de nombre y ahora el nuevo nombre es 'Business Consulting Services ").

La segunda ruta se rige por los proveedores de software independientes (ISV).

La División de Sistemas de Información (SI) controlaba en gran parte la tercera vía. Consistía tanto en hardware (HW) como software (SW).

La cuarta ruta era controlada por los ISVs y SIs regional. La quinta ruta siendo controlada por especialistas. La sexta ruta era a través de los proveedores de soluciones. Eran también los socios comerciales clave para IBM. Finalmente, la séptima ruta estaba siendo controlada directamente a través de la TeleWeb.

El paso siguiente consistió en el análisis y la comparación de la utilidad esperada de los clientes y el costo del dinero gastado en proporcionarles los servicios necesarios. Esto se hizo con el fin de decidir sobre la asignación de fuentes tales como los servicios telefónicos directos o equipos de venta directa a los clientes. El paso seguido hizo a IBM observar las capacidades de los diferentes canales.

Con el fin de mantener la buena calidad, los canales tenían que ser juzgados en base a lo que tenían que ofrecer. Las diferentes rutas al público / mercado que se administran por diferentes canales tuvieron que ser evaluadas en su potencialidad. Por ejemplo, la tendencia hacia las soluciones de consultoría y de negocios iba en aumento en comparación con la venta de productos de tecnología. 

Esto permitió a IBM establecer la prioridad correcta de acuerdo con su potencial. Con la ayuda de la estructura así organizada, IBM formuló su estrategia de marketing.

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Caso: Estrategia de Negocios y Marketing de Amazon

 Todos nosotros sabemos que Amazon es un foro de compras en línea y acerca a los vendedores y compradores a través de este foro. El objetivo principal que estaba detrás de este portal de compras en línea es hacer las compras más fáciles, a través de este los clientes pueden ayudar a los consumidores a elegir y seleccionar el producto que ven en línea.

Esta actividad ahorra la molestia de viajar, los costos y el tiempo, porque si vas a una tienda entonces el precio del producto se incrementa debido a los costos adicionales de viaje. Amazon es una experiencia del mundo real para consumidores y vendedores..

Sigue sin respuesta la pregunta de cuál es la razón detrás del éxito en la carrera de negocios de Amazon. Todos los expertos de negocios tienen una idea clara de cuál es la estrategia de negocio usada por Amazon. La estrategia de negocio de Amazon es impresionante. Los vendedores saben que Amazon ha personalizado su estrategia de negocio de una forma que atrae a la mayoría de los consumidores y hace que sea uno de los mejores sitios web que se visita en todo el mundo.

Una de las razones por las que los clientes se sienten atraídos por el sitio web es la variedad de productos que se enumeran en las páginas web, la prestación de dicho servicio excede las limitaciones de la empresa. La estrategia de negocio de Amazon es simplemente hacer la compra fácil, dando al foro de clientes un uso fácil y amigable para las compras.

La interfaz web es absolutamente increíble y sencilla de utilizar por cualquiera. Una estrategia más de negocios por parte de Amazon ha sido construir un fuerte vínculo entre las personas que han diseñado el sitio web y las personas que lo utilizan. La aceptación de la calidad de los productos junto con la provisión de un mercado masivo hace la vida más fácil para todos aquellos que quieran realizar sus compras sin salir de casa.

Ayudar a los consumidores con una sugerencia de compra sería una buena idea, expresando las opiniones sobre el producto promocionado en la página web. Es sorprendente que la mayoría de las personas dependen de lo que los otros les dicen acerca de lo que está a punto de comprar y uno de los factores de negocio más importante es "el boca a boca". Esto atrae a los clientes más fuertemente motivados que están dispuestos a gastar en tiendas y en el caso de Amazon, están dispuestos a comprar en el sitio web.

Sobre la estrategia de negocio en el sitio web, sin duda se relaciona con las optimizaciones de motores de búsqueda. La estrategia de negocio de Amazon es apoyarse mayormente en el concepto de cómo su sitio web puede ser clasificado como uno de los sitios que se buscan por la mayoría. Amazon asegura que se dirige a la audiencia y luego utiliza su propia experiencia personal atendiendo las necesidades de los clientes que son bien conocidos por traer beneficios para el negocio.

Amazon llega a la meta correcta a medida que aprieta el gatillo de la estrategia de negocio de hacer el sitio web con una variedad de páginas, por lo que es buscado por la mayoría de los consumidores para un producto u otro. La optimización de motores de búsqueda es una estrategia de negocio para Amazon, ya que ofrece al sitio web la oportunidad de presentar visualmente la línea de productos, de esta manera los clientes tienen una opción de comprar en Amazon.

Un negocio eficiente, basado en el concepto de optimización de motores de búsqueda tendrá una sólida base con un sitio web bien construido y bien organizado. Ahora la idea es centrarse en cómo la estrategia empresarial de Amazon funciona, funciona sobre la base que tan bien construidas son las páginas individuales y cómo esas páginas están indexadas. La organización de las páginas web incrementará la oportunidad de encontrar a Amazon, mientras que están buscando productos en línea.

Los efectos visuales de la página web dejan un efecto importante en la mente del consumidor y, a su vez en las opciones de los consumidores para comprar. La disposición de todo el sitio web tiene el mismo impacto en el consumidor que el envase de un producto en los consumidores. Una de las estrategias de negocios de Amazon es la organización del sitio web. Además, el color y las páginas web bien diseñadas atraen el máximo número de clientes.

Amazon es un medio y una tecnología bien definida para permitir a las personas comprar las cosas con facilidad en Internet y esto se hace simplemente a través del muy funcional sitio web, que es como un mercado para los consumidores.

Amazon trabaja con un plan de negocios bien desarrollado, que incluye las estrategias de negocio de la compañía diseñadas específicamente para los clientes, de modo que estos no sólo sacan el máximo partido del sitio web, sino también proporcionan beneficios para la propia empresa. Se asegura de que al igual que todos los otros mercados, este mercado en línea también produzca el máximo beneficio a través no sólo de las estrategias de publicidad o de las estrategias de precios, sino también de las estrategias de negocio.

La compañía también se las arregla para contratar a un número de socios y empresas para la estrategia de marca global, para que el sitio web florezca como un mercado en línea. Esto también se basa en cómo Amazon está afiliada a la industria y las personas con las que trabaja para el desarrollo de su negocio global común.

Amazon no sólo se dirige a un tipo específico de consumidores, también tiene que mirar a los clientes desde un punto de vista global. La posición de Amazon se fortalece cuando se le conoce como una librería global que ofrece variedad en todo el mundo a todo tipo de clientes. La fijación de precios y la estrategia de negocio redefine el plan integral de negocios de Amazon.

Toda la discusión se puede poner en pocas palabras, centrándose en cómo el sitio web funciona como un motor de búsqueda de libros y tiene un alcance de ser la librería en línea más famosa del mundo. Esta reputación se ha ganado con el tiempo puliendo la estrategia de negocio de Amazon.

 

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