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Comunicación Social

Análisis de Caso

Caso: Estrategia de Negocios y Marketing de IBM

Clarissa Altamirano 

Característica distintiva de  la estrategia de la empresa

Se convirtieron en  combinación de muchas pequeñas empresas y todas estas líneas o canales estaban siendo manejadas por sus propios iniciadores con el anhelo de hacer una marca por sí mismos en sus propios nichos individuales

Elementos principales de éxito mencionados y competitividad

Utiliza terceros, como proveedores de software independientes  -Independent Software Vendors (ISV)- y distribuidores.

Segmentación

Mercado meta está dirigido a un nivel de clase media y media alta.

 

posicionamiento, marca precio canal de distribución

LAS RUTAS

La primera que se utiliza para abordar y tratar los asuntos más complejos (el tercer tipo de transacción) está siendo controlada por Global Service (ha cambiado de nombre y ahora el nuevo nombre es 'Business Consulting Services ").

La segunda ruta se rige por los proveedores de software independientes (ISV).

La División de Sistemas de Información (SI) controlaba en gran parte la tercera vía. Consistía tanto en hardware (HW) como software (SW).

La cuarta ruta era controlada por los ISVs y SIs regional. La quinta ruta siendo controlada por especialistas. La sexta ruta era a través de los proveedores de soluciones. Eran también los socios comerciales clave para IBM. Finalmente, la séptima ruta estaba siendo controlada directamente a través de la TeleWeb.

Canales tuvieron que ser evaluadas en su potencialidad. Por ejemplo, la tendencia hacia las soluciones de consultoría y de negocios iba en aumento en comparación con la venta de productos de tecnología.

establecer la prioridades

Formuló su estrategia de marketing dirigida a la atención del cliente. Servicios telefónicos directos o equipos de venta directa a los clientes. El paso seguido hizo a IBM observar las capacidades de los diferentes canales

 

 

 Comunicación

 Utilizan publicidad de boca en boca, se  dirigió estrategia directa al consumidor.

 

 

 

International Business Machines Corporation, abreviado como, IBM es una compañía de tecnología basada en los Estados Unidos, que tiene su sede en Armonk, Nueva York. IBM se dedica a equipos relacionados con la informática o la tecnología que incluye software y hardware. IBM también ofrece consultoría. Con todo el éxito que ha tenido esta empresa, uno podría preguntarse qué estrategias de marketing ha utilizado. Dado que la estrategia de marketing es un asunto amplio y no puede ser cubierto en un solo artículo, este resumen trata de poner de relieve lo más relevante.

ANTECEDENTES 
En un principio, la estrategia de marketing de IBM se basaba en trabajar con otros negocios como terceras partes (canal de distribución). Estos comenzaron a ser llamados como agentes después de que comenzaron a traer nuevos clientes a IBM. Todo esto ocurría en 1970. Sin embargo, más tarde, durante la década de 1980, cuando las computadoras personales comenzaron a ser más comunes, IBM se involucró más con estos

En última instancia, con la creciente demanda de computadoras personales y su uso cada vez mayor, 1990 fue un año de gran éxito para las empresas de tecnología. IBM no se quedó atrás. En ese momento, IBM había sido reinventada. Entonces surgió como una unidad compuesta de varios canales diferentes. Se había convertido en una combinación de muchas pequeñas empresas y todas estas líneas o canales estaban siendo manejadas por sus propios iniciadores con el anhelo de hacer una marca por sí mismos en sus propios nichos individuales.

Luego, en 2001, el mercado cambió. La gente ya no compraba cosas por el simple hecho de comprar una cosa nueva. Ahora estaban comprando cosas y tecnología porque veían algún tipo de beneficio en ello. Ellos no iban a invertir sin un beneficio a la vista. Por lo tanto, las cosas se pusieron más difíciles. La demanda fue diferente y por lo tanto era necesario adoptar una estrategia diferente. IBM tuvo que cambiar todo su sistema de comercialización y su forma de trabajar.

La nueva estrategia involucraba marketing más que vender. Anteriormente, IBM había estado más ocupada vendiendo. Los diferentes canales habían estado observando eso. Ahora todo el énfasis estaba en las estrategias de marketing. El comportamiento del cliente se encontraba bajo una profunda consideración, ahora que había cambiado abruptamente. Todos los cerebros detrás de la empresa estaban buscando la causa detrás de este cambio. Además, la pregunta era, ¿de qué manera estos cambios podrían ser respondidos? Debido a esto, la nueva estrategia que se estableció se basó en los siguientes principios:

La empresa debe estar más preocupada por los clientes y debe ser impulsada por ellos en vez de serlo por la tecnología.

El marketing, siendo el objetivo primordial, debe ser juzgado sólo sobre la base de la naturaleza de negocio que la compañía estaba haciendo y no por la comunicación y la publicidad.

Con este nuevo objetivo en mente la empresa debía ser más focalizada en sus clientes a través de los canales en forma de segmentos que se incorporaban.

Entonces se dio la crisis tecnológica que implicaba que tendría que haber una nueva estrategia para reducir costos.

ESTRATEGIA ADOPTADA 
Con IBM resuelta a comprender y analizar el comportamiento de sus clientes, fueron hechas muchas agudas observaciones. La más importante de todas fue el hecho de que los clientes tienden a actuar de manera diferente en diferentes situaciones.

Por esta razón, se concluyó que un segmento o un canal no es suficiente para hacer frente a las demandas de los clientes. Para comprender todo esto mejor y para hacer su marketing más eficaz, IBM dividió todas sus transacciones en tres grupos.

El primer tipo de operación era la que involucraba el tipo de comprador (ya es el dueño de uno o más PCs) con el objetivo de comprar más y por lo tanto tiene algún conocimiento sobre los dispositivos. 

El segundo tipo de transacción involucraba compradores que eran expertos en tecnología. 

Por último, el tercer tipo de transacción fue la más complicada, consistente en personas que llevan a cabo cambios complejos en negocios, involucrando compradores expertos y no expertos.

Luego, los tres tipos de operación se dibujaron en un gráfico.

Una vez hecho esto, IBM deseaba encontrar las vías correctas de entrar al mercado. Y así, se introdujo el concepto de rutas. Estas rutas, también llamadas Rutas al Mercado (RTM), fueron siete. Estas rutas no se rigen o están a cargo de un canal en particular, pero como su nombre lo indica, ese canal actúa como el canal líder.

LAS RUTAS 
La primera que se utiliza para abordar y tratar los asuntos más complejos (el tercer tipo de transacción) está siendo controlada por Global Service (ha cambiado de nombre y ahora el nuevo nombre es 'Business Consulting Services ").

La segunda ruta se rige por los proveedores de software independientes (ISV).

La División de Sistemas de Información (SI) controlaba en gran parte la tercera vía. Consistía tanto en hardware (HW) como software (SW).

La cuarta ruta era controlada por los ISVs y SIs regional. La quinta ruta siendo controlada por especialistas. La sexta ruta era a través de los proveedores de soluciones. Eran también los socios comerciales clave para IBM. Finalmente, la séptima ruta estaba siendo controlada directamente a través de la TeleWeb.

El paso siguiente consistió en el análisis y la comparación de la utilidad esperada de los clientes y el costo del dinero gastado en proporcionarles los servicios necesarios. Esto se hizo con el fin de decidir sobre la asignación de fuentes tales como los servicios telefónicos directos o equipos de venta directa a los clientes. El paso seguido hizo a IBM observar las capacidades de los diferentes canales.

Con el fin de mantener la buena calidad, los canales tenían que ser juzgados en base a lo que tenían que ofrecer. Las diferentes rutas al público / mercado que se administran por diferentes canales tuvieron que ser evaluadas en su potencialidad. Por ejemplo, la tendencia hacia las soluciones de consultoría y de negocios iba en aumento en comparación con la venta de productos de tecnología. 

Esto permitió a IBM establecer la prioridad correcta de acuerdo con su potencial. Con la ayuda de la estructura así organizada, IBM formuló su estrategia de marketing.

¿Y esta publicidad? Puedes eliminarla si quieres.

Caso: Estrategia de Negocios y Marketing de Amazon

 

Clarissa Altamirano

Característica distintiva de  la estrategia de la empresa

Utiliza la plataforma Online para promover y vender sus productos.

 

Utiliza diseño de la web atractiva, sencilla y fácil de localizar  los productos.

 

El consumido elige desde la comodidad de su hogar,  pérdidas de tiempo, Se evita la molestia de viajar costo  y tiempo.

Elementos principales de éxito mencionados y competitividad

Variedad de productos que se enumeran en las páginas web.

Fomenta  fuerte vínculo entre las personas que han diseñado el sitio web y las personas que lo utilizan.

 

Calidad de los productos

Segmentación

Amazon no sólo se dirige a un tipo específico de consumidores.

  clientes  globales.

 ofrece variedad en todo el mundo a todo tipo de clientes.

 

 

posicionamiento, marca precio canal de distribución

Los efectos visuales de la página web dejan un efecto importante en la mente del consumidor.

  Organización del sitio web. Además, el color y las páginas web bien diseñadas atraen el máximo número de clientes.

 fijación de precios y la estrategia

 

 

 Comunicación

Las herramientas de comunicación son

bien aprovechadas en toda su magnitud.

Optimizaciones de motores de búsqueda.

La plataforma online es aprovechada para dar conocer los productos.

 

 

 

 

Todos nosotros sabemos que Amazon es un foro de compras en línea y acerca a los vendedores y compradores a través de este foro. El objetivo principal que estaba detrás de este portal de compras en línea es hacer las compras más fáciles, a través de este los clientes pueden ayudar a los consumidores a elegir y seleccionar el producto que ven en línea.

Esta actividad ahorra la molestia de viajar, los costos y el tiempo, porque si vas a una tienda entonces el precio del producto se incrementa debido a los costos adicionales de viaje. Amazon es una experiencia del mundo real para consumidores y vendedores..

Sigue sin respuesta la pregunta de cuál es la razón detrás del éxito en la carrera de negocios de Amazon. Todos los expertos de negocios tienen una idea clara de cuál es la estrategia de negocio usada por Amazon. La estrategia de negocio de Amazon es impresionante. Los vendedores saben que Amazon ha personalizado su estrategia de negocio de una forma que atrae a la mayoría de los consumidores y hace que sea uno de los mejores sitios web que se visita en todo el mundo.

Una de las razones por las que los clientes se sienten atraídos por el sitio web es la variedad de productos que se enumeran en las páginas web, la prestación de dicho servicio excede las limitaciones de la empresa. La estrategia de negocio de Amazon es simplemente hacer la compra fácil, dando al foro de clientes un uso fácil y amigable para las compras.

La interfaz web es absolutamente increíble y sencilla de utilizar por cualquiera. Una estrategia más de negocios por parte de Amazon ha sido construir un fuerte vínculo entre las personas que han diseñado el sitio web y las personas que lo utilizan. La aceptación de la calidad de los productos junto con la provisión de un mercado masivo hace la vida más fácil para todos aquellos que quieran realizar sus compras sin salir de casa.

Ayudar a los consumidores con una sugerencia de compra sería una buena idea, expresando las opiniones sobre el producto promocionado en la página web. Es sorprendente que la mayoría de las personas dependen de lo que los otros les dicen acerca de lo que está a punto de comprar y uno de los factores de negocio más importante es "el boca a boca". Esto atrae a los clientes más fuertemente motivados que están dispuestos a gastar en tiendas y en el caso de Amazon, están dispuestos a comprar en el sitio web.

Sobre la estrategia de negocio en el sitio web, sin duda se relaciona con las optimizaciones de motores de búsqueda. La estrategia de negocio de Amazon es apoyarse mayormente en el concepto de cómo su sitio web puede ser clasificado como uno de los sitios que se buscan por la mayoría. Amazon asegura que se dirige a la audiencia y luego utiliza su propia experiencia personal atendiendo las necesidades de los clientes que son bien conocidos por traer beneficios para el negocio.

Amazon llega a la meta correcta a medida que aprieta el gatillo de la estrategia de negocio de hacer el sitio web con una variedad de páginas, por lo que es buscado por la mayoría de los consumidores para un producto u otro. La optimización de motores de búsqueda es una estrategia de negocio para Amazon, ya que ofrece al sitio web la oportunidad de presentar visualmente la línea de productos, de esta manera los clientes tienen una opción de comprar en Amazon.

Un negocio eficiente, basado en el concepto de optimización de motores de búsqueda tendrá una sólida base con un sitio web bien construido y bien organizado. Ahora la idea es centrarse en cómo la estrategia empresarial de Amazon funciona, funciona sobre la base que tan bien construidas son las páginas individuales y cómo esas páginas están indexadas. La organización de las páginas web incrementará la oportunidad de encontrar a Amazon, mientras que están buscando productos en línea.

Los efectos visuales de la página web dejan un efecto importante en la mente del consumidor y, a su vez en las opciones de los consumidores para comprar. La disposición de todo el sitio web tiene el mismo impacto en el consumidor que el envase de un producto en los consumidores. Una de las estrategias de negocios de Amazon es la organización del sitio web. Además, el color y las páginas web bien diseñadas atraen el máximo número de clientes.

Amazon es un medio y una tecnología bien definida para permitir a las personas comprar las cosas con facilidad en Internet y esto se hace simplemente a través del muy funcional sitio web, que es como un mercado para los consumidores.

Amazon trabaja con un plan de negocios bien desarrollado, que incluye las estrategias de negocio de la compañía diseñadas específicamente para los clientes, de modo que estos no sólo sacan el máximo partido del sitio web, sino también proporcionan beneficios para la propia empresa. Se asegura de que al igual que todos los otros mercados, este mercado en línea también produzca el máximo beneficio a través no sólo de las estrategias de publicidad o de las estrategias de precios, sino también de las estrategias de negocio.

La compañía también se las arregla para contratar a un número de socios y empresas para la estrategia de marca global, para que el sitio web florezca como un mercado en línea. Esto también se basa en cómo Amazon está afiliada a la industria y las personas con las que trabaja para el desarrollo de su negocio global común.

Amazon no sólo se dirige a un tipo específico de consumidores, también tiene que mirar a los clientes desde un punto de vista global. La posición de Amazon se fortalece cuando se le conoce como una librería global que ofrece variedad en todo el mundo a todo tipo de clientes. La fijación de precios y la estrategia de negocio redefine el plan integral de negocios de Amazon.

Toda la discusión se puede poner en pocas palabras, centrándose en cómo el sitio web funciona como un motor de búsqueda de libros y tiene un alcance de ser la librería en línea más famosa del mundo. Esta reputación se ha ganado con el tiempo puliendo la estrategia de negocio de Amazon.

 

Caso : Estrategia de Negocios y Marketing de Microsoft

Clarissa Altamirano

 Bill Gates y Paul Allen se criaron juntos, como amigos de la infancia, ambos compartían la misma pasión por la programación de computadoras. Ellos querían tener éxito, y crear un mundo completamente nuevo, con sus habilidades. Como muchos de ustedes ya saben, Microsoft Corporation es una compañía multinacional, con sede en Redmond, Washington, Estados Unidos de América. Desarrolla y fabrica una amplia gama de productos.

La compañía se hizo reconocida el 4 de abril de 1975 cuando vendieron y desarrollaron la Altair 88oo. Bill Gates fue hecho director general, poco tiempo después de que en 1979, la sede se trasladó a Bellevue, Washington.

No fue sino hasta mediados de los 80, cuando Microsoft entró en el mercado con el MS-DOS, que fue seguido más tarde por los Sistemas Operativos Microsoft Windows. A medida que Microsoft entró en el mundo del sistema operativo y creó su propia versión de UNIX, que fue llamada Xenix. Microsoft desarrolló la PC de IBM en agosto de 1981, con los productos en crecimiento, a Microsoft se le dio el título de principal proveedor de sistemas operativos para PC. Después de esto, en 1983, Microsoft Mouse fue comercializado junto con Microsoft Press.  Luego se dio el trágico suceso de la renuncia de Paul Allen, que empezó a padecer de la enfermedad de Hodgkin.

Poco a poco Microsoft también entró en el mercado de suites de oficina, con su Microsoft Office. Además, no olvidemos el gran logro de la compañía en los años anteriores, con la creación de Xbox. Entró a la industria del juego con Xbox 360 y a los mercados electrónicos con Zune y Windows Mobile.

Como ha habido cambios en la estrategia de marketing de Microsoft antes, les gusta mantener la estrategia de marketing actualizada con las exigencias de la época. La variedad y los agregados son dos cosas que son muy importantes y siempre han estado en la estrategia de marketing de Microsoft. La visión de Microsoft es hacer una estrategia de negocios exitosa que lleva a un negocio exitoso. Microsoft hace todo lo posible para crear una cultura corporativa, que ofrece un entorno empresarial más amplio.

Esto es para que los más brillantes y las mejores mentes pueden trabajar, con sus habilidades y experiencia en conjunto, para satisfacer la demanda de las personas en todo el mundo. Microsoft es lo que ustedes llaman una relación que combina todas las ideas, las culturas, la creatividad, y puntos de vista diferentes juntos, como una empresa. Hacen todo lo posible para  expandir la innovación y la creatividad de las personas.

La declaración de la visión de la estrategia de marketing de Microsoft es simple, tiene que entregar excelentes productos que se traducirán en un negocio excepcional. Otra estrategia de marketing de Microsoft es comprender las diferentes culturas y orígenes de las sociedades, por lo que les puede proporcionar exactamente lo que necesitan.

La Diversidad Mundial e Inclusión (Global Diversity & Inclusion - GD & I) es una estrategia que es un eslabón fundamental en las prioridades del negocio de Microsoft.  Microsoft trabaja con diferentes corporaciones y empresas, que es otra estrategia de marketing de Microsoft. Esto les proporciona liderazgo de marketing, siendo los pilares de su estrategia global de marketing de Microsoft:

Representación:

Microsoft se centra en la construcción de un canal de empleo, mediante la contratación de las mentes más brillantes del mundo, no importa lo joven que sean. No importa de donde es usted, siempre y cuando usted tenga todas las habilidades necesarias para ser un empleado certificado de Microsoft.

La estrategia de marketing de Microsoft incluye un enlace con las diferentes escuelas y universidades u organizaciones profesionales. Hay organizaciones como la Sociedad Nacional de MBAs Hispanos, los MBAs Negros Nacionales, la Sociedad de Mujeres Ingenieras, la Red de Educación  de los Gay, Lesbianas y Heterosexuales, y muchas más. También hay una excelente estrategia de marketing de Microsoft, que es dejar que los niños de diferentes grados, interactúen con la tecnología que Microsoft tiene. De esta manera siempre tienen una larga lista de posibles candidatos, quienes buscan una carrera en la industria de Microsoft.

En la misma estrategia de marketing de Microsoft, que ejecuta un programa en todo el mundo, en el que a diferentes muchachas de secundaria se les permite tener una sesión con diferentes empleados de Microsoft. También llegan a hablar de su futuro y experimentan  los talleres de tecnología.

Además: 
Microsoft sabe que la variedad no paga, hasta que a los trabajadores no se les anima a utilizar nuevas formas y no son recompensados ​​de vez en cuando. En la estrategia de marketing de Microsoft, vemos que Microsoft ofrece a sus líderes la mejor capacidad cultural de entrenamiento y GD & I.

Esto proporciona a los empleados las mejores estrategias de práctica y habilidades de gestión, que pueden utilizar para construir nuevas relaciones. Para mejorar la estrategia de marketing de Microsoft, también tienen ERGS (Grupos de Recursos de Empleados y ENS (Redes de Empleados). Esto desarrolla la estrategia de marketing de Microsoft, cuando los empleados tienen el conocimiento de diferentes culturas para integrarse al mercado mundial.

Los diferentes miembros voluntariamente trabajan conjuntamente y sirven como recursos internos para asegurarse de que incluyen diferentes perspectivas. Esto incluye, en las operaciones de negocio, productos y actividades de desarrollo de marketing. Estas organizaciones proporcionan desarrollo profesional, oportunidades de establecer contactos, apoyo, tutoría, entrada de productos, y participación comunitaria. Estos programas también pueden incluir becas, conferencias de desarrollo, servicio comunitario y diversas celebraciones culturales.

Invención: 
La mayor fortaleza de Microsoft es que, ellos creen en la construcción del mejor software existente. Reconocen las necesidades, demandas y prioridades de sus clientes. Por lo tanto, incluyen los talentos de diversas fuerzas de trabajo y las hacen trabajar en pro de lo mejor.

Ellos están comprometidos con su trabajo, y con la diversidad de proveedores. La mayoría de las veces, incluye trabajar con minorías certificadas y capacitadas, personas discapacitadas que son dueños de negocios, mujeres, pequeñas empresas que desean los servicios de Microsoft. Esta es la estrategia de marketing más grande de Microsoft, ya que incluye a todos.

Estas son algunas de las principales estrategias de marketing de Microsoft, construyendo toda  su empresa en base a estas cosas. La combinación de todos los ingredientes correctos, les ha dado el resultado correcto, por lo cual han estado en la cima y mantenido su estatus.

 

Tema: La fábrica de Cerveza Diekirch S.A

Clarissa Altamirano

Introducción

Diekirch es una fábrica de cerveza del Gran Ducado de Luxemburgo que tiene una capacidad de producción relativamente débil, en comparación a los grandes grupos cerveceros europeos, tales como Interbrew, Heineken o BSN. En vísperas de la apertura del gran mercado europeo, Diekirch ha realizado inversiones importantes, analizando su portafolio de productos y su organización comercial. El caso destaca el problema que tiene la empresa pequeña cuando debe elegir una estrategia de desarrollo y se enfrenta a competidores fuertes dentro de un mercado maduro.

“Esta vez yo creo que estamos preparados para el gran mercado europeo”. Esta reflexión que se hacía el director de marketing de la fábrica de cerveza Diekirch, situada en el corazón de la Europa profunda, en Diekirch, en el gran Ducado de Luxemburgo.

 

Él regresaba de la recepción oficial organizada por la inauguración de una nueva fábrica de botellas, con una capacidad de 46.000 botellas por hora.

Esta joya de la tecnología moderna ocupa 4.000 m2 en unas instalaciones recientemente construidas; representa una inversión de alrededor de 300 millones de francos belgas. Esta inauguración era el punto final de un largo período durante el cual la sociedad había revisado completamente su cartera de productos, así como su organización, a fin de prepararse para la apertura del mercado europeo. “Se trata ahora de rentabilizar esta inversión....”, se decía con confianza el director de marketing. La fábrica de cerveza Diekirch tenía una capacidad de producción anual de 450.000 hectolitros, lo que es relativamente escaso en comparación con las capacidades de los grandes grupos cerveceros europeos, tales como Interbrew, Heineken o BNS. Estos tres grupos competidores poseen unas posiciones comerciales muy fuertes en mercados que, teniendo en cuenta la posición geográfica de Diekirch, serían precisamente su mercado natural.

Elección de una Estrategia

La estrategia más conveniente para la empresa sería la  de  extender  la cobertura  geográfica de  Diekirch S.A a nivel  del mercado europeo , fijándose como objetivo una zona de influencia  de  10 kilómetros  de  radio  con  Diekirch S.A como  centro, que cubriera  Bélgica, el norte de Francia, Alemania y los paisa Bajos. Pero en este caso, ¿qué prioridades elegir,  a  nivel de  los productos a  proveer en las redes HORECA y  food (alimenticia) 

Se deberá trabajar con alianza estratégicas  para introducir el producto utilizando a los proveedores en las redes HORECA y food.

Continuar con su  estrategia de Penetración Comercial, de presión   o empuje apoyando a sus clientes directos con un conjunto de servicios y de soportes a las ventas.

Esta perspectiva  tiene como objetivo fidelizar a  sus  clientes directos.

Se  deberá  priorizar la  Premium, Exclusive, Grande Réserve y Light.

HORECA, Diekirch ofrece:

Estudio y Consejo:

Los especialista de la fábrica de Cerveza  Diekirch  aportan su experiencia , sus consejos y su saber hacer para la instalación de escaparates en los establecimiento  HORECA  

Emisión de la Cerveza: El método y  los consejos para servir la cerveza Diekirch ofrecen a los consumidores de cerveza de barriles una gran satisfacción gustativa. 

Manteniendo de  las instalaciones para servir la  cerveza:  un  equipo responde rápidamente a los pedidos de intervención    

Aprovechamiento directo de  los distribuidores:

Según sus deseos , pueden ser atendidos por camión o aprovisionarse directamente en la fábrica

Euro bebidas: este servicio adicional aprovisiona a  los  clientes la gama complementaria de los productos de los productos indispensables HORECA, tales como:  vino, alcoholes, espiritosos, debidas no alcohólicas, aguas  minerales entre otro.    

Toma  de pedido: Todos los distribuidores pueden pasar  sus pedidos por Te, telex, o correos.

 

 

 

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Caso : Estrategia de Negocios y Marketing de IBM

 

Clarissa Altamirano 

Característica distintiva de  la estrategia de la empresa

Se convirtieron en  combinación de muchas pequeñas empresas y todas estas líneas o canales estaban siendo manejadas por sus propios iniciadores con el anhelo de hacer una marca por sí mismos en sus propios nichos individuales

Elementos principales de éxito mencionados y competitividad

Utiliza terceros, como proveedores de software independientes  -Independent Software Vendors (ISV)- y distribuidores.

Segmentación

Mercado meta está dirigido a un nivel de clase media y media alta.

 

posicionamiento, marca precio canal de distribución

LAS RUTAS

La primera que se utiliza para abordar y tratar los asuntos más complejos (el tercer tipo de transacción) está siendo controlada por Global Service (ha cambiado de nombre y ahora el nuevo nombre es 'Business Consulting Services ").

La segunda ruta se rige por los proveedores de software independientes (ISV).

La División de Sistemas de Información (SI) controlaba en gran parte la tercera vía. Consistía tanto en hardware (HW) como software (SW).

La cuarta ruta era controlada por los ISVs y SIs regional. La quinta ruta siendo controlada por especialistas. La sexta ruta era a través de los proveedores de soluciones. Eran también los socios comerciales clave para IBM. Finalmente, la séptima ruta estaba siendo controlada directamente a través de la TeleWeb.

Canales tuvieron que ser evaluadas en su potencialidad. Por ejemplo, la tendencia hacia las soluciones de consultoría y de negocios iba en aumento en comparación con la venta de productos de tecnología.

establecer la prioridades

Formuló su estrategia de marketing dirigida a la atención del cliente. Servicios telefónicos directos o equipos de venta directa a los clientes. El paso seguido hizo a IBM observar las capacidades de los diferentes canales

 

 

 Comunicación

 Utilizan publicidad de boca en boca, se  dirigió estrategia directa al consumidor.

 

 

 

International Business Machines Corporation, abreviado como, IBM es una compañía de tecnología basada en los Estados Unidos, que tiene su sede en Armonk, Nueva York. IBM se dedica a equipos relacionados con la informática o la tecnología que incluye software y hardware. IBM también ofrece consultoría. Con todo el éxito que ha tenido esta empresa, uno podría preguntarse qué estrategias de marketing ha utilizado. Dado que la estrategia de marketing es un asunto amplio y no puede ser cubierto en un solo artículo, este resumen trata de poner de relieve lo más relevante.

ANTECEDENTES 
En un principio, la estrategia de marketing de IBM se basaba en trabajar con otros negocios como terceras partes (canal de distribución). Estos comenzaron a ser llamados como agentes después de que comenzaron a traer nuevos clientes a IBM. Todo esto ocurría en 1970. Sin embargo, más tarde, durante la década de 1980, cuando las computadoras personales comenzaron a ser más comunes, IBM se involucró más con estos

En última instancia, con la creciente demanda de computadoras personales y su uso cada vez mayor, 1990 fue un año de gran éxito para las empresas de tecnología. IBM no se quedó atrás. En ese momento, IBM había sido reinventada. Entonces surgió como una unidad compuesta de varios canales diferentes. Se había convertido en una combinación de muchas pequeñas empresas y todas estas líneas o canales estaban siendo manejadas por sus propios iniciadores con el anhelo de hacer una marca por sí mismos en sus propios nichos individuales.

Luego, en 2001, el mercado cambió. La gente ya no compraba cosas por el simple hecho de comprar una cosa nueva. Ahora estaban comprando cosas y tecnología porque veían algún tipo de beneficio en ello. Ellos no iban a invertir sin un beneficio a la vista. Por lo tanto, las cosas se pusieron más difíciles. La demanda fue diferente y por lo tanto era necesario adoptar una estrategia diferente. IBM tuvo que cambiar todo su sistema de comercialización y su forma de trabajar.

La nueva estrategia involucraba marketing más que vender. Anteriormente, IBM había estado más ocupada vendiendo. Los diferentes canales habían estado observando eso. Ahora todo el énfasis estaba en las estrategias de marketing. El comportamiento del cliente se encontraba bajo una profunda consideración, ahora que había cambiado abruptamente. Todos los cerebros detrás de la empresa estaban buscando la causa detrás de este cambio. Además, la pregunta era, ¿de qué manera estos cambios podrían ser respondidos? Debido a esto, la nueva estrategia que se estableció se basó en los siguientes principios:

La empresa debe estar más preocupada por los clientes y debe ser impulsada por ellos en vez de serlo por la tecnología.

El marketing, siendo el objetivo primordial, debe ser juzgado sólo sobre la base de la naturaleza de negocio que la compañía estaba haciendo y no por la comunicación y la publicidad.

Con este nuevo objetivo en mente la empresa debía ser más focalizada en sus clientes a través de los canales en forma de segmentos que se incorporaban.

Entonces se dio la crisis tecnológica que implicaba que tendría que haber una nueva estrategia para reducir costos.

ESTRATEGIA ADOPTADA 
Con IBM resuelta a comprender y analizar el comportamiento de sus clientes, fueron hechas muchas agudas observaciones. La más importante de todas fue el hecho de que los clientes tienden a actuar de manera diferente en diferentes situaciones.

Por esta razón, se concluyó que un segmento o un canal no es suficiente para hacer frente a las demandas de los clientes. Para comprender todo esto mejor y para hacer su marketing más eficaz, IBM dividió todas sus transacciones en tres grupos.

El primer tipo de operación era la que involucraba el tipo de comprador (ya es el dueño de uno o más PCs) con el objetivo de comprar más y por lo tanto tiene algún conocimiento sobre los dispositivos. 

El segundo tipo de transacción involucraba compradores que eran expertos en tecnología. 

Por último, el tercer tipo de transacción fue la más complicada, consistente en personas que llevan a cabo cambios complejos en negocios, involucrando compradores expertos y no expertos.

Luego, los tres tipos de operación se dibujaron en un gráfico.

Una vez hecho esto, IBM deseaba encontrar las vías correctas de entrar al mercado. Y así, se introdujo el concepto de rutas. Estas rutas, también llamadas Rutas al Mercado (RTM), fueron siete. Estas rutas no se rigen o están a cargo de un canal en particular, pero como su nombre lo indica, ese canal actúa como el canal líder.

LAS RUTAS 
La primera que se utiliza para abordar y tratar los asuntos más complejos (el tercer tipo de transacción) está siendo controlada por Global Service (ha cambiado de nombre y ahora el nuevo nombre es 'Business Consulting Services ").

La segunda ruta se rige por los proveedores de software independientes (ISV).

La División de Sistemas de Información (SI) controlaba en gran parte la tercera vía. Consistía tanto en hardware (HW) como software (SW).

La cuarta ruta era controlada por los ISVs y SIs regional. La quinta ruta siendo controlada por especialistas. La sexta ruta era a través de los proveedores de soluciones. Eran también los socios comerciales clave para IBM. Finalmente, la séptima ruta estaba siendo controlada directamente a través de la TeleWeb.

El paso siguiente consistió en el análisis y la comparación de la utilidad esperada de los clientes y el costo del dinero gastado en proporcionarles los servicios necesarios. Esto se hizo con el fin de decidir sobre la asignación de fuentes tales como los servicios telefónicos directos o equipos de venta directa a los clientes. El paso seguido hizo a IBM observar las capacidades de los diferentes canales.

Con el fin de mantener la buena calidad, los canales tenían que ser juzgados en base a lo que tenían que ofrecer. Las diferentes rutas al público / mercado que se administran por diferentes canales tuvieron que ser evaluadas en su potencialidad. Por ejemplo, la tendencia hacia las soluciones de consultoría y de negocios iba en aumento en comparación con la venta de productos de tecnología. 

Esto permitió a IBM establecer la prioridad correcta de acuerdo con su potencial. Con la ayuda de la estructura así organizada, IBM formuló su estrategia de marketing.

Tema: Perlarom, S.A

Clarissa Altamirano

Introducción:

La industria alimenticia se ha desarrollado en el curso de las últimas décadas, ofreciendo al mercado productos variados respondiendo a las necesidades en materia de higiene alimentaria de facilidad de uso de variedad.

Hoy los países industrializados son   los consumidores  gastan más dinero a la vez que  consumen menos productos   alimentarios  que en otros tiempo, y este hecho se explica incremento experimentado con fuerte valor añadido en detrimento en los productos fresco o sin procesamiento.

En junio de 1988, el parlamento europeo había adoptado una normativa comunitaria

(88/388/CCE ) para reglamentar  los aromas artificiales, aroma casi idénticos a  los naturales. lo que obliga a la empresa de  los aroma a desarrollar más  su oferta y su industria.

 ¿Cuáles son las principales características del mercado de  los aromas y cómo se sitúan Perlarom en este mercado?

Es uno  de los más complejos y más  competitivo compuesto  por competidores poderoso y un gran número de pymes.

Mercado Está  muy  fragmentado.    

Existe el problema de  estandarización

¿Esta Perlarom lista para afrontar el mercado europeo? ¿Sería necesario reforzar su organización comercial  ?Si  la respuesta ¿cómo ?

Esta empresa  ha investigado y desarrollado e innovado nuevas técnicas y  preciso  fortalecer  una organización en el área  de marketing. Con ellos se puede enfrentar al mercado europeo presentado estrategia de marketing e innovación en su oferta llevado de esta manera una ventaja diferencial importante  frente a la competencia.

¿Identifique los indicadores de atractivo y competitividad pertinentes  en el mercado de  los aromas. Con la ayuda de dichos indicadores, investigue qué  mercados debería alcanzar Perlarom de forma prioritaria.  

Perlarom  prevé una  evolución favorable  a  lo natural, es  necesario saber que los aromas idénticos a  los naturales presentan  numerosas ventajas en relación   a  sus equivalentes  naturales . Los inconvenientes  de  los aromas  naturales son a la vez   de carácter económico y técnico.

Perlarom  ha adquirido una competencia distintiva que la coloca entre los  grandes de la industria   de los aromas con los : Aromas Neo_naturales que  son unos aromas naturales  nacidos   de  la biotecnología.

Es  esta investigación donde Perlar om  ha adquirido una mayor  fuerza de ventaja competitiva con respecto a su competencia.  

¿Cómo proceder para  implementar  una estrategia de estandarización en el mercado de  los aroma?

Se  debe cumplí con las cada una de las legislaciones de cada país.

Restricciones  técnicas, restricciones   gustativas. Uno   de  los  mercados  definido se presenta el “ euro_productos” cuyas  características  gustativas  han sido definidas para el conjunto de  mercados europeos

Se ´puede implementar una política de estandarización  en dominio vírgenes, es  decir sin pasado gustativo  y poco y poco a todavía nada explotados por la  industria alimenticia, mientras que una adaptación por país será aún necesaria para los productos que  responden a hábitos y preferencias  locales.

Es necesario crear  la demanda como en el caso  de Holanda “hemos llegado a invertir  una  tendencia  en el mercado de bebidas”. Ahí no había en el mercado más que bebidas con un máximo de 10 por 100 de zumo(jugo) 

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